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Innere Stärke und Motivation im Vertrieb – Mallorca Sport Mental Training

Drei Grundsätze für Erfolg im Vertrieb:

Vertrauen

(in die Marke, den Namen des Unternehmens, Persönlichkeit des Verhandlungs-Gegenübers)

Respekt basierend auf Qualität und Werte

(Eckpunkte, harte Fakten des Produktes, Passung auf die Bedüfnisse des Kunden) => Hohe Qualität produziert Respekt

Emotion

(Zusammenspiel aus konkreter Wahrnehmung, Beobachtung des Verkaufsprozesses und psycho-sozialer Einordnung dieser Wahrnehmung, Wertung)

Innere Stärke und Motivation im Vertrieb – Mallorca Sport Mental Training

Kaum etwas ist so massgeblich am Erfolg eines Produktes beteiligt wie der Vertrieb. Alles – gleichermassen Dienstleistungen, Immobilien, Software, Konsum-Artikel, Turnschuhe, Spielzeug, Aktien, Daten, Rechte, Erholung, Bildung etc. – muss am Ende abgesetzt, verkauft, an den Konsumenten gebracht werden, ob dies nun B2B oder B2C geschieht, ist für das Tagesgeschäft und seine kräfte-zehrende Bewältigung kein all zu grosser Unterschied.

Doch diese Schüsselstelle im Geschäftsverkehr ist besondere Pflege und Aufmerksamkeit wert ! Der Vertrieb und sein Human Kapital; Tatsächlich sind herausragende Verkäufer mitunter die stärkste Force, die ein Unternehmen haben kann.

Was ist Vertrieb ? Immer geht es darum, mit einem Gegenüber eine Verbindung aufzubauen, sie zu führen (Abschlüsse erzielen) und zu erhalten (Zweit-/Dritt- Nach-Verkauf). Wie ein dynamisches, rotes Gummi-Band, einmal installiert zwischen Vertriebler und seinem Kunden.

Der Vergleich und/oder das Bild eines Gipfel-Runs ist nicht dienlich für den Vertrieb, vor allem weil dieses Konzept für ein Unternehmen nicht nachhaltig und damit nicht existenz-garantierend wirkt (Nach dem Aufstieg, kommt dann der Abstieg. Die Erschöpfung. Das ist nicht gewollt).

Nach einem Erstverkauf, kommt der Nachverkauf, ein-, zwei-, dreimal und mehr. Einem herausragenden Vertriebler gelingt genau dies! Eine langfristige und enge Kundenbindung, als Garant für andauernden Absatz.

Die reine Visualisierung einer Umsatzzahl auf dem Anschlagsbrett im Konferenz-Raum bringt keine Verkäufe.

Spitzen-Umsätze sind ein Effekt, eine Folgewirkung; das Ziel muss die hochwertige Beziehungsnahme mit dem Kunden sein. Daraus folgen Spitzen-Umsätze

(Zusammenspiel aus gesunder Neu-Kunden-Werbung und laufendem Nach-Verkauf)

Und im übrigen auch mental starke, gesunde Vertriebs-Mitarbeiter (Burnout-Prävention. Der Verkäufer ist Teil der positiven Beziehungsnahme und erhält durch selbige eine positive, respektive gesunde, Rückkopplung).

Genau hier liegt ein grosses Missverständnis, und ein eklatantes Übel im Vertrieb.

Mechanismen und Lösungen im Vertrieb. Ein Auszug, geschildert von J.D.Blersch, Mentaltrainerin bei Mallorca Sport Mental Training, ambitionierte Bergsteigerin und Sportlerin seit mehr als 25 Jahren (Island, Kanaren, Touren am Mont Blanc, 5000er Touren Everest-Base, Rancho Laa, Cho La Nepal), ehemalige Führungskraft im Direktvertrieb.

Einem End-Konsumten innerhalb von 15 Minuten ein Produkt im Wert von 300 Euro zu verkaufen, obwohl er eine halbe Stunde zuvor noch nicht einmal gewusst hatte, dass dieses existiert und jetzt für seinen Konsum bereit steht. Kalt-Aquise. Nicht nur einmal, sondern am laufenden Band. Über Monate, Jahre hinweg. Mit einem Grosskunden einen Deal über mehrere Hunderttausend oder Millionen beschliessen, stützt sich in seiner Essenz auf:

Vertrauen

(in die Marke, den Namen des Unternehmens, Persönlichkeit des Verhandlungs-Gegenübers)

Respekt basierend auf Qualität und Werte

(Eckpunkte, harte Fakten des Produktes, Passung auf die Bedüfnisse des Kunden) => Hohe Qualität produziert Respekt

Emotion

(Zusammenspiel aus konkreter Wahrnehmung, Beobachtung des Verkaufsprozesses und psycho-sozialer Einordnung dieser Wahrnehmung, Wertung)

Ob jemand kauft oder nicht kauft, ist eine Bauch-Entscheidung, eine emotionale Entscheidung. Nicht der Kopf, nicht die Ratio entscheidet am Ende, sondern der Bauch. Wenn der Kopf alle harten Fakten, Rahmen-Bedingungen abgescannt hat, geht die letzte Entscheidungs-Instanz an den Bauch, an die Emotion.

Gibt es einen emotionalen Gleichklang, eine sympathische Verbindung, wird gekauft. Vor allem Endkunden kaufen aus emotionalen Bedürfnissen (Frust, Freude, Belohnung, Status, Gesundheit, Konkurrenz, Rache, Versöhnung, Gewissen, Zugehörigkeit, Sicherheit, Neugierde usw.) heraus.

Im Vertrieb muss ich das wissen, mich darauf einstellen und darauf abzielen.

Ein guter Verkäufer hat nicht die Zahlen-Vorgabe des Abteilungsleiters im Kopf, sondern ist mit der Erfassung seines Kunden-Gegenübers befasst, auf allen Ebenen; Denken, Fühlen und Brauchen des Kunden.

Freude an der Begegnung mit dem Menschen, der Begegnung mit dem Kunden, Neugierde und Offenheit für das Individuum Kunde und Geschäfts-Partner. Das garantiert Erfolg im Vertrieb.

Jemanden erkennen, sehen in seinem Denken, Fühlen und Brauchen, dies ist eine Form des Liebens. Wenn ich jemanden liebe kann, kann ich diese Person genau auf diesen drei Ebenen erfassen. Denken, Empfinden und Brauchen.

Das ist anstrengend und erfordert Energie, es erfordert das Kunden-Gegenüber verstehen zu wollen und verstehen zu können, mitzuschwingen in der momentanen Verfassung des Kunden und ihn gleichzeitig zu führen.

Wenn ein Vertriebs-Mitarbeiter Freude an genau diesem Prozess hat, an der Begegnung mit dem Kunden, ist ein diszipliniertes, konzentriertes Arbeiten gar nicht mehr belastend, sondern bereichernd.

Der Verkäufer muss seinen Kunden beobachten, auf allen, diesen drei Ebenen, Denken, Fühlen, Brauchen. Seine Produkt-Präsentation richtet der Verkäufer auf das Profil des Kunden aus. Im Denken, im Fühlen und Brauchen des Kunden.

Der Verkaufs-Abschluss ist dann davon abhängig, dass der Vertriebler führen will und tatsächlich positiv dominiert, der Kunde ausreichend Vertrauen erworben hat, sich führen zu lassen; der Vertriebler die Beziehung mit dem Kunden bestimmend zum Abschluss führt, weil beide es ohne Einschränkung und ohne Zweifel wollen und beide Seiten im Vorteil und gegenseitigem Respekt aus der Situation gehen.

Dieser positive Aspekt des Verkaufs-Abschlusses ist ausschlaggebend. Er garantiert den Fortbestand der Geschäftsbeziehung.

Alle drei vorgenannten Punkte liegen in der Hand des Vertrieblers:

Respekt basierend auf Qualität, Begeisterung für das Produkt:

Hier ist die Führungsebene eines Unternehmens in der Pflicht, ein Produkt zu generieren, das der Vertrieb mit Überzeugung und Stolz vertreten kann.

Dies gelingt, wenn dem Vertrieb so viel Information wie möglich über das Produkt, seine Beschaffenheit, Vorzüge und Wirkungsweise zur Verfügung gestellt werden.

Und wenn die Vertriebs-Mannschaft das Produkt selbst erfahren konnte. Selbsterfahrung. Ausprobieren, testen, Eindrücke sammeln. Tatsächlich werden hier erste, positive Emotionen gesäht, die später im Verkauf dann weiter getragen werden.

Emotionen. Ein Vertriebler sollte am besten für sein Produkt „brennen“, selbst daran Spass haben, damit er diese Begeisterung, Be-Geisterung, weiter tragen kann. Die Verantwortung hierfür liegt in der Führungsebene eines Unternehmens

Vertrauen

Selbstvertrauen: Damit eine andere Person, ein Kunde Vertrauen in einen Vertriebs-Mitarbeiter haben kann, muss ein Vertriebsmitarbeiter sich selbst vertrauen. Die Haltung des Verkäufers zum Unternehmen, zur Haus-Marke, zur Produkt-Qualität, zum Verkaufsprozess wird vom Kunden wahrgenommen und übernommen.

Haltung: Die Haltung soll aufrecht, offen und beweglich sein. Aufrecht, offen und beweglich muss die physische Erscheinung des Vertrieblers sein, genauso wie seine innere Haltung. Attitude.

Nichts verstecken, gut verständlich, und beweglich bzw. anpassungsfähig an die Bedürfnisse des Kunden.

Dies erfordert, dass der Vertriebler selbst Vertrauen in seine Position im Unternehmen und seine Existenz hat (faires Gehalts-System, das Existenz-Ängste ausschliesst; Gehört und Gesehen werden im Unternehmen, Echte Wertschätzung bedeutet Wertiges Mitglied einer Gruppe zu sein)

Vertrauen auf der Seite des Kunden wird generiert, wenn sich der Kunde mit dem Verkäufer, dem Produkt und dem Unternehmen identifizieren kann, er sich in seinem Denken, Fühlen und Brauchen repräsentiert fühlt. Einem guten Vertriebler gelingt dies durch Anpassung, Gleichmachung in Sprache, Aussehen und Verhalten bzw. Benutzung der gleichen Wahrnehmungs-Systeme wie der Kunde (mitunter Annahmen des NLP, NeuroLinguistischesProgrammieren).

Emotion

Emotion hat nichts mit duseligen Gefühlen oder einem Gefühle zu tun, Emotion ist weder negativ noch positiv.

Emotion ist Teil des menschlichen Daseins. Emotion, E-Motion. movére, lat.: bewegen; Nerven-Signale sind elektrische-Signale und stehen hier für das e. Sie werden ursprünglich über die Sinneswahrnehmung ausgelöst. Sie können im Moment entstehen oder im Gehirn gespeichert und abrufbar sein.

Das was einen Menschen im Leben bewegt, seine Motivation, ist aufgeladen mit E-Motion, Emotion.

Gleichermassen die Kauf-Motivation des Kunden. Wie auch die Motivation des Vertrieblers. Es gilt auf beiden Seiten Emotion lebendig zu erhalten, im Fluss zu halten; Um Absatz zu garantieren, um Leistungsfähigkeit im Vertrieb zu garantieren, um mentale Gesundheit zu fördern, um Renditen zu schreiben, um langfristige Existenzen zu sichern.

Motivation ist ein Antrieb, Bedürfnisse zu befriedigen. Ein Antrieb der von Emotionen gespeist wird.

Ein guter Vertriebler kann die Emotion seines Kunden scannen, ablesen, die übergeordnete Motivation mit dem Verkaufs-Produkt erfüllen.

Damit die Motivation des Vertriebs-Teams erhalten bleibt, gilt es von Seiten der Geschäftsführung nicht nur die existenziellen Bedürfnisse der Mitarbeiter zu bedienen, sondern weitere, grundlegende Motive des menschlichen Daseins zu berücksichtigen. Ganz grundsätzlich gilt hier das System

Sehen und Gesehen werden.

An-Erkennen, Wert-Schätzen.

Identifikation und Zugehörigkeit mit/zum Unternehmen schaffen.

Veränderung und Entwicklung der Mitarbeiter zulassen, Veränderung ist Teil des Lebens

Zahlen-Ziele mit Emotionen transportieren, daraus generiert sich Motivation

Die Freude an der Begegnung mit dem Kunden vorleben

So schön die ausgerufene Vorgabe, so aufreibend der reale Prozess im Alltag, denn nur selten gelingt ein einwandfreier Durchlauf, ohne Reibung, ohne Widerstand. Niemand ist perfekt. Wo Menschen zusammen treffen, gibt es immer auch einen Prozentsatz, der nicht gelingt.

Was tun, unter Stress. Wenn übermächtiger Druck ausgeübt wird, Neid, Schikanen, Mobbing, Misserfolg oder Ebbe im zugeteilten Vertriebsgebiet herrschen. Kommen private Probleme hinzu, ist Burnout, Depressionen, Drogen- oder Medikamenten-Missbrauch, Exzesse jeder Art, gerade im Vertrieb keine Seltenheit.

Sofort-Massnahmen:

  • Bewusste Atmung (Auch Wut darf hier ausgeatmet werden, kräftig, stossweise, sich Luft und Raum verschaffend; Atmung anschliessend beruhigen und normalisieren)
  • Lachen (Alleine auf der Toilette vor dem Spiegel, auch wenn Ihnen nicht nach Lachen zu Mute ist)
  • Abstand, innere Distanz schaffen („Das sind nicht meine Affen, ist nicht mein Zirkus. Die sitzen auf einem Holzfloss und treiben Richtung Ozean davon. Sie schauen hinterher, wie das Floss in der Ferne immer kleiner wird und verschwindet“)
  • Der nächste Kunde, ist ein Neuanfang, eine neue Chance.
  • Haltung, Zunächst körperlich, dann mental (Aufrecht, mit wachen Sinnen und beweglich)
  • Selbstvertrauen (Was habe ich in meinem Leben schon alles gemeistert !! Aufzählen ! Jeder hat schon Schwierigkeiten bestanden !)
  • Meta-Ziel für das eigene, persönliche Leben (Was ist am Ende des Lebens wirklich wichtig)
  • Emotionen ausleben im Sport, in der Musik, in der Kunst (Emotionen sind physiologische Körperzustände, s.h. Dipl. Psych. Burkard Flügel)
  • Sinnes-Ausgleich. Intensiv alle fünf Sinne trainieren, auch Riechen, Tasten (Haut), Schmecken, nicht nur Sehen und Hören
  • Körperliches Wohlbefinden durch ausreichend Flüssigkeit, Schlaf und Off-Zeiten
  • Ängste zulassen und neutralisieren (Eine Angst stellt etwas sicher, Was genau ? Rationalisierung der Fakten)
  • Bedürfnisse erkennen und befriedigen (Jeder darf traurig sein über unerfüllte Bedürfnisse, Wünsche, Absenzen)
  • Beziehungen pflegen, innerhalb und ausserhalb des beruflichen Umfeldes